半年1432場推廣會！特寶生物遭投資者吐槽：分明是家會務公司

　　全部收入的60%都拿來搞營銷，僅8%拿來搞研發，如此高的銷售費用在整個醫藥行業內都罕見，在全國醫藥行業嚴打帶金銷售、開啟財務監管風暴的當下，這家醫藥企業昨天(10月31日)IPO過會！

　　10月31日，上交所科創板上市委召開第41次審議會議，審議通過廈門特寶生物工程股份有限公司(以下簡稱“特寶生物”)科創板首發上市申請。此前特寶生物的科創板IPO曾因財務資料過期而被中止審核，此次為其重新提交財務資料后的首次上會。

　　每日經濟新聞記者梳理發現，這家主要從事重組蛋白質及其長效修飾藥物研發、生產及銷售的生物醫藥企業，2019年上半年銷售費用占營業收入高達60.59%，而滬深股市生物制品行業32家上市公司的平均值為28.25%，特寶生物超過均值114%，高居榜首！

　　高額的銷售費用究竟花在哪兒了？

　　特寶生物招股說明書顯示：今年上半年，特寶生物總收入3.19億元，銷售費用1.93億元，其中學術推廣費1.32億元，半年舉辦、參加學術推廣會1432場，包括大型會議79場，平均參會人數為110人，大型會議花銷4356.85萬元。所以，學術推廣費占了銷售費用的大頭，為68.2%，占了主營業務收入的41.38%。

　　由此計算，平均每2.29天就要辦一場百人規模的大型學術推廣會。

　　記者對比醫藥行業企業的規模和大型會議舉辦情況，特寶生物的銷售費用占比遠超同行，多項數據表現異常：產品數量少、銷售規模小，但推廣會的頻率和數量遠高于行業正常水平，特別是大型會議的頻率和數量高得離譜。

　　“這哪里是醫藥公司，分明是個專業的會務公司，如果公司轉型去做會務，前景可能更光明！”有投資者在論壇上留言。

　　值得注意的是，7月，國家稅務總局武漢市稅務局第二稽查局公布稅務處理決定書，認定武漢南瑞洋廣告有限公司和武漢達晶力廣告有限公司分別于2018年1月2日至2018年12月31日、2018年1月17日至2018年12月31日，在沒有真實的業務交易情況下，向廈門特寶生物工程股份有限公司開具13份增值稅普通發票。

　　10月30日，特寶生物在回應每日經濟新聞記者采訪時表示，未收到上述相關增值稅普通發票。

　　對于為何會出現涉及特寶生物的虛開發票，特寶生物回應稱：“我們無法了解以上企業相關行為的動機。”

　　上半年銷售費用率超60%

　　2019年上半年，特寶生物營業收入31867.72萬元，銷售費用達19308.24萬元，銷售費用率為60.59%。

數據來源：特寶生物招股書(上會稿)

　　該數據居生物醫藥行業前列。根據A股申萬行業二級分類，剔除已退市的長生生物，生物制品上市藥企共有33家。2019年上半年，特寶生物以60.59%銷售費用率僅排在未名醫藥之后。不過，由于未名醫藥已連續兩年被出示非標意見，將其剔除后，特寶生物銷售費用率占據榜首。

　　近幾年特寶生物銷售費用率持續處于行業內最高的區間。招股說明書顯示，2016~2018年該數據分別是54.61%、62.95%、59.45%，均處行業最高的前三名，這也說明其超高的銷售費用并非偶然現象，而是長期持續的狀態。

　　是什么推高了特寶生物的銷售費用率？從其銷售費用構成來看，主要包括市場學術推廣費用、職工薪酬和業務差旅費等。2016年以來，市場學術推廣費占銷售費用平均在60%以上。其中，2019年上半年市場學術推廣費為13167.46萬元，占銷售費用的68.2%。

　　報告期內，其學術推廣費逐年增加。2019年上半年該費用就已超過2017年全年，逼近2018年的16457.58萬元。

　　市場學術推廣費用主要由學術推廣會議費構成。以2019年上半年為例，特寶生物學術推廣會議費達到13090.25萬元，其他費用僅77.21萬元。

　　招股說明書顯示，學術推廣會議費是公司在全國各地召開學術研討會、醫院科室推廣會等發生并支付給相應服務提供者的費用。

　　每2.29天舉辦及參與一場大型推廣會

　　舉辦及參與多少場學術推廣會，才能形成2019年上半年過億的會議費？招股說明書顯示，今年上半年共有會議1432場，平均一天舉辦及參與7.9場。

　　招股書顯示，專業化學術推廣活動主要分為中央市場學術會議(全國市場)、區域市場學術會議(各省市、各區域)及其他專業化學術推廣活動。其中，中央市場學術會議包含大型學術推廣會議，以及全國相關學術年會中舉辦專題學術研討會等。而區域市場學術會議包含醫院院內會、科室會以及各類區域學會會議、城市沙龍等。

　　在回應問詢中，特寶生物將中央市場學術會議分為大型學術推廣、專題學術推廣兩類。區域市場學術會議分為區域學術會、城市會、科院會，分別統計。

　　記者對特寶生物不同類型會議數量及金額，與生物醫藥行業企業進行對比發現，特寶生物大型學術推廣會議數量明顯多于同行。

　　記者梳理2018年、2019年A股上市的生物醫藥板塊企業招股說明書發現，潤都股份、昂利康、微芯生物、南微醫學公布了舉辦學術會議相關情況。同時，為擴大可比企業樣本數量，記者將曾申請科創板上市且發布過學術會議數量的企業也納入可比范圍，包括南新制藥、賽倫生物、吉貝爾。

　　對比發現，特寶生物大型學術推廣會議數量第一，且遠高于上述企業。特寶生物2019年上半年共有大型學術推廣會議79場，平均每2.29天就要召開一場。

　　反觀其他企業，微芯生物2018年共舉辦3場國際學術交流會與1場專業學術交流會。南新制藥2019年上半年舉辦13場全國級學術教育研討會，吉貝爾舉辦37次。而賽倫生物2019年上半年共召開全部類型學術推廣會議16次。

　　大型會議邀請專家至少要提前1個月

　　記者采訪生物醫藥行業中多位藥企人士與多家專業會議公司得知，大型學術推廣會議對人數、場地、特別是醫生邀請方面都有要求，普遍需要充分的前期籌備與協調。

　　在此情況下，特寶生物高頻次舉辦大型會議，實現這樣的頻率需要前期籌備多久？是否具備如此高頻次的大型會議舉辦能力？如何實現高頻次邀請醫生參加大型學術推廣會議？一般提前多久和醫生進行溝通？

　　對于上述有關學術推廣的問題，特寶生物回應每日經濟新聞記者稱，“招股說明書(上會稿)中第400頁“第八節 財務會計信息與管理層分析”的“期間費用分析”等部分進行了詳盡的說明，請參考。”

　　但記者查閱上述內容發現，未有詳細內容能夠回答上述疑問。

　　為了解行業籌辦大型會議的整體節奏，記者采訪了多位業內人士，發現特寶生物實現如此辦會節奏存在諸多疑問。

　　第一個疑問是如何在短期內邀請大量專家？

　　國內一家藥企銷售人員劉華(化名)對每日經濟新聞記者表示，一般而言，藥企舉辦或參與舉辦的全國性會議、省級會議，人數在百人以上的，可以稱之為大型學術推廣會議。

　　有國內藥企活動執行人士對每日經濟新聞記者表示，大型學術推廣會議前期籌劃包括多個環節。首先根據人數來預定會場及場地布置、物料制作、邀請參會專家、機票住宿預訂等。更具體的還包括會議主題與環節設置、主持人串詞等，這都需要時間。

　　劉華表示：“我所在的公司都是前一年就進行第二年的大型學術推廣會議的規劃。”

　　特寶生物也稱，公司每年由市場中心依據公司藥品所在領域的醫學發展情況制定學術推廣的總體方向及年度推廣計劃，并制定學術推廣主題、學術推廣方案及制作相關材料。

　　劉華同時指出，對于規劃的會議，正式進入籌備環節一般也要提前4~5個月甚至半年時間，總體而言，一年的大型學術推廣都不會超過4次。

　　“舉辦一次大型會議，對藥企來說投入很大，所以也希望能夠邀請更多的醫生。”他表示，學術推廣的主要對象是醫生，所以參會人員以醫生為主，一般大型會議醫生數量要占到60%。

　　同時，會議邀請的醫生級別也高。劉華指出，全國性的大型推廣會議，邀請的醫生一般是全國大型三甲醫院重點科室的主任或副主任醫師，省一級會議則會邀請地方大醫院的科室主任與副主任醫師。

　　“我們邀請醫生，至少要預留一個月以上的時間。”劉華說。

　　國內某藥企銷售總監認為，短時間辦多場大型會議在專家邀請上存在難度。他對每日經濟新聞記者表示，大型會議籌備一般都要提前兩個月以上，百人規模的會議，邀請專家通常在80人左右。關系再好的醫生，最起碼也要提前一個月聯系，好讓專家安排時間。“專家不可能沒事就等著開會。”該銷售總監說，而且有時一個產品線一個省份的專家數量很有限，同時把好幾個省份的專家請到一起，協調難度更大，需要更多的籌備時間。

　　他指出，這種自辦大型會議想要經常開，就意味著需要不停籌備不停地開。“但誰也不是鐵打的，都是來打鐵的，身體吃不消啊。”

　　該銷售總監表示，其所在企業自行主辦的全國性大型會議一年最多兩次。“我們大臨床，組織一百人的會議，請專家都是提前三個月，會議要半年前就開始籌備。”他說。

　　相較于完全自行主辦，藥企人士表示“衛星會”的籌備，在場地選擇等方面會簡單一些，但協調專家時間的難度仍然不小。

　　所謂衛星會，即行業協會等組織舉辦的大型會議中，藥企承辦其中一個分論壇。上述銷售總監告訴記者，行業協會組織的大會規模更大，有時很多藥企都參與辦會，這里就涉及專家資源的競爭，更需要提前和專家邀約搶占先機。“大家都是搶專家。”該銷售總監說。

　　特寶生物主要靠自身營銷團隊辦會

　　半年時間僅大型會議就能舉辦及參與79場，平均2.29天一場，可謂高頻。

　　國內知名公關公司前會議活動部總監吳斌(化名)對記者表示，據他了解，某大型藥企可以兩三天就進行一場大型學術推廣活動，這與該公司產品線很多，市場部與相應產品的銷售人員遍布全國各地且數量眾多有直接關系。

　　記者通過其透露的信息研究發現，該跨國藥企在大中華區擁有萬名員工，2018年在中國的銷售額超過200億元。

　　特寶生物已開發完成4個治療用生物技術產品派格賓、特爾立、 特爾津、特爾康。截至今年上半年，員工共有731人，其中銷售人員341人，占比46.65%。

數據來源：特寶生物招股書(上會稿)

　　有國內藥企銷售管理層人士對記者表示，有些國內知名藥企也有條件實現一周內辦好幾場百人規模會議，這跟企業號召力、影響力有關。

　　劉華也指出，根據藥企產品推廣策略來看，新上市的產品為增加覆蓋率，所以全國性的大型會議數量就會增加。而老產品的推廣則聚焦在科室，多是進行一對一、一對多的交流。

　　此外，有公關公司人員對記者分析，如果藥企同時和多個會議公司合作，可以實現會議數量的躍升，但前提是藥企能夠自行完成短時間內的專家邀請。

　　記者注意到，特寶生物稱，公司主要依靠自身的營銷團隊組織學術推廣會議，在營銷團隊暫時無法覆蓋的區域或在營銷人員緊張的情況下，則選擇委托第三方會務代理機構協助進行學術推廣。報告期內公司委托合肥夫尼庫商務服務有限公司進行專題學術推廣會議。

　　不過，自2016年以來，特寶生物委托夫尼庫所辦會議次數累計僅28次，占比0.57%，且都是專題推廣會議。

　　從財務數據來看，特寶生物也并未在學術推廣領域有合作金額較大的合作伙伴。2019年1-6月公司學術推廣費的前五大支付對象分別為廈門高捷達旅行社有限公司、合肥夫尼庫商務服務有限公司、港中旅(廈門)國際旅行社有限公司、中國肝炎防治基金會、上海精彩假日國際旅行社有限公司，發生金額分別為279.50萬元、124萬元、123.37萬元、86.47萬元、78.61萬元，占學術推廣費比例分別為2.12%、0.94%、0.94%、0.66%、0.60%。

　　曾卷入虛開增值稅發票案件

　　此外，一則有關虛開發票的稅務處理決定書，也讓特寶生物面臨質疑。

　　今年6月，財政部網站發布消息稱，決定將組織部分監督管理局和地方財政廳(局)開展2019年醫藥行業會計信息質量檢查工作，其中復星醫藥、恒瑞醫藥、步長制藥等27家A股上市藥企均在此次核查名單之列。

　　一位注冊會計師向記者解釋，藥企如果有灰色支出，無論如何都得在報表上列支，需要有一些名目才能計入，同時也需要一些票據支持，所以企業要在報表正常花費外加大支出。通俗地說，藥企在一些名目上可能確實有花費，但沒有花到報表上那么多，多出來的部分可能用作其他，如醫藥回扣，這是不允許的。

　　此次檢查，藥企的銷售費用列支是否有充分依據、是否真實發生；是否存在以咨詢費、會議費、住宿費、交通費等各類發票套取大額現金的現象；是否存在通過空轉發票等方式抬高采購成本正是重點內容。

　　7月，國家稅務總局武漢市稅務局第二稽查局公布稅務處理決定書，認定武漢南瑞洋廣告有限公司和武漢達晶力廣告有限公司分別于2018年1月2日至2018年12月31日、2018年1月17日至2018年12月31日，在沒有真實的業務交易情況下，向廈門特寶生物工程股份有限公司開具13份增值稅普通發票。

　　特寶生物在回應每日經濟新聞記者采訪時表示，“經公司財務核查確認，我公司并未收到武漢南瑞洋廣告有限公司和武漢達晶力廣告有限公司在2018年1月至2018年12期間開具的相關增值稅普通發票。”

　　對于上述兩家企業為何會虛開涉及特寶生物相關發票？特寶生物回應記者稱：“我們無法了解以上企業相關行為的動機。”