東阿業(yè)績(jī)斷崖式下跌 禍起渠道庫(kù)存？

　　號(hào)稱“藥中茅臺(tái)”的東阿阿膠，遭遇“翻車事故”。

　　日前，東阿阿膠發(fā)布的2019年半年度業(yè)績(jī)預(yù)告顯示，公司2019年上半年凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)同比下降75%-79%。這個(gè)降幅將創(chuàng)下公司自1996年上市以來中報(bào)降幅之最。

　　隨后資本市場(chǎng)給出回應(yīng)，7月15日，東阿阿膠股價(jià)一字跌停。分析者認(rèn)為，業(yè)績(jī)爆降的背后，也將東阿阿膠前期屢次提價(jià)的弊端暴露而出。

　　渠道原本靠囤貨來盈利

　　東阿阿膠已經(jīng)保持連續(xù)十多年持續(xù)增長(zhǎng)，且凈利潤(rùn)年復(fù)合增長(zhǎng)率20%以上。

　　而從去年底到今年，開始出現(xiàn)下滑預(yù)兆，根據(jù)其一季報(bào)，東阿阿膠營(yíng)收和凈利首次出現(xiàn)雙降，分別同比下滑23.83%和35.48%。與此同時(shí)，其應(yīng)收票據(jù)同比增加75.43%，應(yīng)收賬款則下滑了19.39%。

　　業(yè)績(jī)預(yù)報(bào)發(fā)布后的7月15日，東阿阿膠股價(jià)開盤一字跌停，收于35.42元/股，當(dāng)日總市值縮水約25億。

　　對(duì)于此次利潤(rùn)大幅下滑，7月16日晚間，東阿阿膠在深交所互動(dòng)易平臺(tái)上披露的投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表中，回應(yīng)稱：“渠道原本靠囤貨來盈利，我們漲價(jià)所有渠道商都盈利，因?yàn)榘⒛z保質(zhì)期是五年，如果經(jīng)銷商囤貨，差價(jià)收益就比較大。現(xiàn)在渠道發(fā)生了變化，由靠囤貨轉(zhuǎn)為靠周轉(zhuǎn)率，我們順應(yīng)渠道變化，進(jìn)行了降庫(kù)存的調(diào)整，帶來了銷售業(yè)績(jī)的短期波動(dòng)，也是這次業(yè)績(jī)下滑的主要原因。”

　　十余年來價(jià)格一路飛漲

　　有數(shù)據(jù)顯示，從2005年以來，幾乎每年會(huì)提價(jià)，甚至一年多次提價(jià)，2011年，阿膠塊價(jià)格一次性漲價(jià)60%；2012年累計(jì)漲價(jià)50%；2013年兩次漲價(jià)30%以上；2014年漲價(jià)70%；2016年11月漲價(jià)上漲36.44%。

　　最近一次提價(jià)是在2018年12月21日，其重點(diǎn)產(chǎn)品出廠價(jià)上調(diào)6%，出廠價(jià)提升至每公斤3858元。而其終端零售的阿膠塊價(jià)格折合成公斤價(jià)已經(jīng)逼近5000元大關(guān)。東阿阿膠歷年來提價(jià)公告顯示，除“驢皮”稀缺外，也有加大研發(fā)投入的因素。

　　每一次漲價(jià)都引起熱議。對(duì)于漲價(jià)，東阿阿膠總裁秦玉峰此前多次公開表示，東阿阿膠的漲價(jià)是價(jià)值回歸，目標(biāo)價(jià)位為6000元/斤。秦玉峰的“價(jià)值回歸”理念是這樣計(jì)算的，清朝時(shí)每斤阿膠交稅銀一兩七錢，按此換算，到現(xiàn)在阿膠的價(jià)格應(yīng)該在4000-6000元/斤。

　　擺脫頹勢(shì)還需重構(gòu)渠道

　　對(duì)于業(yè)績(jī)下滑，東阿阿膠表示，渠道清庫(kù)存工作需要至少一年時(shí)間，正在積極調(diào)整營(yíng)銷策略，整合營(yíng)銷渠道，開拓新渠道新市場(chǎng)，積極拓展新的產(chǎn)品線，理性控制庫(kù)存，拉動(dòng)終端純銷。

　　記者從線上線下了解到，東阿阿膠正開始全面促銷。

　　打開天貓“東阿阿膠大藥房旗艦店”，幾乎每款產(chǎn)品都在打折促銷。250g紅標(biāo)阿膠原價(jià)1499元，線促銷價(jià)格為1349元；250g精裝阿膠原價(jià)2150元，現(xiàn)價(jià)1935元；180g的桃花姬即食阿膠原價(jià)279，活動(dòng)價(jià)在209；阿膠補(bǔ)血顆粒(4g*30袋沖劑)原價(jià)200元，現(xiàn)價(jià)120元。相較于原價(jià)折價(jià)在75%折左右。

　　而在東阿阿膠京東旗艦店，記者看到，240g的紅黑盒裝東阿阿膠為例，原價(jià)1439，活動(dòng)價(jià)僅為1295；180g的桃花姬即食阿膠，兩盒原價(jià)558元，活動(dòng)價(jià)474元。

　　近期，記者走訪廣州多家不同品牌的連鎖藥店發(fā)現(xiàn)，東阿阿膠正在持續(xù)促銷，基本也都在七五折左右。有店員表示，“現(xiàn)在東阿阿膠的產(chǎn)品打折力度還是比較大的”，不過還是有不少人覺得貴，可以考慮其他牌子的阿膠，比如福牌阿膠。

　　在消費(fèi)者看來，東阿阿膠目前的問題還是因?yàn)閮r(jià)格過高，超過了一般人的心理購(gòu)買“臨界點(diǎn)”。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，過去十余年的輪番漲價(jià)，東阿阿膠的終端價(jià)格有些畸高，目前的降價(jià)力度并不足以吸引人。

　　未來要擺脫頹勢(shì)，正如東阿自己所言，還要在深化品牌建設(shè)，渠道重構(gòu)，引入新產(chǎn)品等方面發(fā)力。

　　東阿阿膠表示，結(jié)合外部環(huán)境的變化，以及渠道客戶提升效率、降低成本的趨勢(shì)，從去年開始，公司從渠道客戶的需求和自身發(fā)展需求出發(fā)，降低庫(kù)存、回歸良性，取消了一些二級(jí)商業(yè)客戶，讓渠道扁平化，在醫(yī)藥商業(yè)、零售連鎖等方面加強(qiáng)渠道布局。在傳統(tǒng)渠道方面，過去公司的重點(diǎn)渠道是零售藥店，包括老百姓、益豐、國(guó)大藥房等行業(yè)地位領(lǐng)先的客戶，去年在原有基礎(chǔ)上公司開始加強(qiáng)和區(qū)域龍頭連鎖以及百?gòu)?qiáng)連鎖店的合作，今年向基層市場(chǎng)深度拓展，同時(shí)也在做醫(yī)療終端的渠道開發(fā)，包括等級(jí)醫(yī)院、基層醫(yī)院等。