斑馬會(huì)員起跑搶占流量 新零售斗獸場(chǎng)再度來(lái)襲？

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下平臺(tái)會(huì)員制電商，利用“常態(tài)化利益刺激（引流）+未來(lái)超值利益刺激（成交）+符合人性的分享機(jī)制（裂變）”，依靠用戶的分享形成“裂變式”口碑傳播。并以搶占用戶來(lái)代替搶占流量，銷量的增長(zhǎng)是依靠持續(xù)的用戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的。 

　　因此被行業(yè)視作新的“風(fēng)口”，大到天貓會(huì)員，阿里巴巴黑卡俱樂(lè)部，山姆會(huì)員店，小到螞蟻精選、蜜蜂優(yōu)選等平臺(tái)，都像發(fā)現(xiàn)了寶藏一樣，不斷擁入。 

　　會(huì)員生態(tài)下的新社交電商3.0時(shí)代，2019年將成為社交電商變革的分水嶺。未來(lái)，占據(jù)社交電商主體的不再是爆品與流量，可能是會(huì)員、共享與社交。 

　　在這塊全新的土地上，不僅僅阿里、京東、網(wǎng)易等巨頭正在加速耕耘，更多電商平臺(tái)都站在了和巨頭相同的起跑線上，靠自己摸索出一套全新的會(huì)員制。 

　　根據(jù)電商平臺(tái)斑馬會(huì)員提供的數(shù)據(jù)，斑馬會(huì)員于2018年8月正式上線，目前擁有近5000萬(wàn)用戶，600萬(wàn)集中于1-3線城市中產(chǎn)家庭的會(huì)員，會(huì)員消費(fèi)占比達(dá)到95%；平臺(tái)客單價(jià)在220~300元左右，會(huì)員平均月消費(fèi)額在700元左右；活躍會(huì)員年平臺(tái)消費(fèi)額2-5萬(wàn)元人民幣。目前用戶日活達(dá)180萬(wàn)以上，日單量33萬(wàn)件，app日均啟動(dòng)約680萬(wàn)次，大促期間可達(dá)1800萬(wàn)次，諸如貝拉米、三只松鼠、卡樂(lè)比等知名品牌已入駐平臺(tái)。由此可見(jiàn)，其發(fā)展速度極其迅速，而且擁有極大的用戶群體。 

　　細(xì)究之下，不難發(fā)現(xiàn)其快速生長(zhǎng)的原因。 

　　會(huì)員制電商注重用戶圈層與共性，依靠“推薦”而非“搜索”觸達(dá)用戶，借助人和人之間的關(guān)系，挖掘和發(fā)現(xiàn)用戶的需求。這對(duì)品牌商品管理和供應(yīng)鏈的要求會(huì)更高，但不同于傳統(tǒng)電商在合作溝通中那么復(fù)雜，通常選對(duì)合適的產(chǎn)品就能夠出現(xiàn)爆款。 

　　會(huì)員在平臺(tái)消費(fèi)可以享有會(huì)員價(jià)，隨著消費(fèi)積分的累積，高級(jí)別會(huì)員還可以享受更多的服務(wù)特權(quán)與稀缺商品的購(gòu)買權(quán)益。也許會(huì)員制能在國(guó)內(nèi)的零售和電商業(yè)態(tài)中進(jìn)化出全新的生態(tài)。 

　　會(huì)員制的本質(zhì)，就是服務(wù)契約。當(dāng)會(huì)員付費(fèi)之后，平臺(tái)與會(huì)員成為一致利益共同體。 

　　強(qiáng)黏性、高復(fù)購(gòu)，這正好是會(huì)員制電商最引以為傲的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)建立會(huì)員制，降低了獲客成本，從而將原本投放于促銷引導(dǎo)的成本轉(zhuǎn)移到會(huì)員需求挖掘這一更具含金量的領(lǐng)域。當(dāng)然，單純依靠積分制度本身是很難“綁”住客戶的，把用戶留住，并且復(fù)購(gòu)，這依賴于平臺(tái)能否給會(huì)員提供足夠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和內(nèi)容。 

　　對(duì)于會(huì)員制社交電商，有行業(yè)人士表示，社交電商是一個(gè)偽概念，電商就是電商，社交就是社交，沒(méi)有人為了社交去買東西，只會(huì)是因?yàn)橐呀?jīng)在社交，順便買了東西。 

　　同樣的邏輯對(duì)于會(huì)員制電商來(lái)說(shuō)：用戶就是為了便宜去交會(huì)員費(fèi)、買東西。低價(jià)商品帶來(lái)的“買到即是賺到”的快感，反復(fù)刺激著用戶用更多的消費(fèi)彌補(bǔ)會(huì)員費(fèi)的支出，生產(chǎn)極高的復(fù)購(gòu)率。 

　　也有從業(yè)者表示，像斑馬會(huì)員這類會(huì)員制電商成功的關(guān)鍵在于用戶信任，即用戶相信在平臺(tái)購(gòu)物可以獲得價(jià)格和品質(zhì)上的雙重保證，同時(shí)購(gòu)物所節(jié)省下的費(fèi)用遠(yuǎn)超會(huì)員費(fèi)本身。這一點(diǎn)，雖然如斑馬會(huì)員等頭部玩家已經(jīng)取得一定成效，且在不斷持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈，但對(duì)于大多數(shù)中小玩家而言，會(huì)員制電商在沒(méi)有足夠規(guī)模資源和品牌背書(shū)的情況下，啟動(dòng)期如何獲取用戶信任是最大的難題。 

　　來(lái)源：《商界》